Tauschen BMW-Käufer in Zukunft die gewohnten Rabatte beim Kauf gegen etwas mehr Komfort ein? Möglicherweise haben sie gar keine andere Wahl, denn die seit einigen Monaten im Raum stehende Umstellung auf das Agentur-Modell im Vertrieb läuft für die Kunden auf genau diese Konsequenzen hinaus. Wie BMW-Vertriebsvorstand Pieter Nota im Interview mit dem Münchner Merkur ausführlich schildert, sollen die Kunden ihren neuen BMW in Zukunft nicht nur ganz bequem auf dem Sofa konfigurieren, sondern ihn mit ein paar weiteren Klicks auch tatsächlich kaufen können. Der bisher obligatorische Besuch beim Händler entfällt also, wenn der Kunde darauf verzichten möchte.

Nota ist sich dabei sicher, dass viele Kunden gerade für Probefahrten und eine spezielle Beratung bezüglich der exakten Konfiguration auch in Zukunft zu ihrem Händler vor Ort gehen werden. Wünscht ein Kunde diese Unterstützung nicht, kann er das Fahrzeug im künftigen Direktvertrieb aber auch komplett ohne Unterstützung online bestellen, dann muss im letzten Bestellschritt lediglich der gewünschte Händler für die Abholung angegeben werden. Dieser Händler wird auch die Verkaufsprovision erhalten und somit am Gewinn beteiligt. Immerhin rund 25 Prozent der Bestellungen dürften laut aktueller Prognosen konsequent online und ohne vorherige Abstimmung mit einem menschlichen Verkäufer stattfinden.

Die im Zeitalter des Online-Shoppings wesentlich wichtigere Auswirkung dürfte für viele Kunden aber ein anderer Aspekt des Direktvertriebs sein: Die Möglichkeit, mit dem Verkäufer vor Ort einen attraktiven Rabatt für den neuen BMW auszuhandeln, entfällt vollständig. Zwar sind gewisse Rabatt-Aktionen auch künftig nicht ausgeschlossen, aber diese werden in Zukunft zentral über BMW gesteuert und sind nicht länger das Ergebnis individueller Verhandlungen. Das heißt auch: Egal wo und egal wer, für den gleichen BMW wird in Zukunft zum gleichen Zeitpunkt bundesweit der gleiche Preis zu zahlen sein.

Pieter Nota sieht diesen Aspekt durchaus positiv, schließlich müsse sich im neuen Modell niemand mehr Gedanken über ein möglicherweise schlechtes Verhandlungsergebnis machen. Außerdem stellt er klar, dass sich die Preise der Realität am Markt anpassen werden – möglicherweise führt der Direktvertrieb also sogar zu niedrigeren Listenpreisen, wenn sich der avisierte Preis in der Praxis nicht durchsetzen lässt und zu viele Kunden zu Wettbewerbern abwandern. Andererseits zeigt die Marge in den letzten Monaten, dass sich überzeugende Modelle auch mit sehr wenig Rabatt verkaufen lassen.

Wie angekündigt wird der Vertrieb in Deutschland bereits ab Januar 2024 auf das neue Modell umgestellt: Zunächst für die Marke MINI, ab 2026 auch für die Kernmarke BMW. Erfahrungen mit dem Online-Vertrieb sammeln die Münchner bereits seit Anfang März mit MINI in China.

Das komplette Interview gibt es direkt auf Merkur.de.

(Konfigurator-Screenshots: Neuer BMW M Visualizer)